Negocjacje prowadzimy codziennie: wewnątrzorganizacyjne, z partnerami w biznesie, w działach sprzedaży, zakupów czy logistyki. Jak funkcjonuje człowiek negocjujący? Jaki wpływ na jego skuteczność ma tlen?

Szkolenia, doradztwo i badania w zakresie negocjacji w biznesie, przywództwa oraz zarządzania własną energią prowadzę od 22 lat. Interesowały mnie różne dziedziny, w których można poszukiwać wiedzy o tym, jak polepszyć wyniki w negocjacjach, a w dziedzinie przywództwa – jak poprawić zarządzanie zespołem. Te poszukiwania zaprowadziły mnie na obrzeża różnych dyscyplin naukowych, które zacząłem łączyć z pozytywnym skutkiem. Kilka lat temu w ten sposób zawędrowałem aż do biochemii naszego mózgu i ciała. Zafascynowało mnie, jak bardzo wyniki naszych decyzji biznesowych i życiowych oraz sposób negocjowania i komunikowania się z partnerami, zależą od tego koktajlu chemicznego, na który składają się różne buzujące w nas hormony!

Stan biochemii
Kluczową kompetencją menedżera w czasach szybkich zmian, multitaskingu i stresu jest zrozumienie i nauczenie się zarządzania własną biochemią i energią. Bardzo istotne jest również zrozumienie, że można zarządzać biochemią swoich partnerów i pracowników poprzez odpowiednie zachowania, komunikaty i działania. A od tego, jaki jest stan biochemii naszego partnera w negocjacjach – jaka jest jego gospodarka hormonalna – zależą jego decyzje i zgoda na podpisanie umowy.
Zrozumienia tego, jak funkcjonuje człowiek na tym poziomie, przekłada się bezpośrednio na wyniki finansowe w biznesie.

Mięśnie i kora mózgowa
W dawnych czasach, podczas polowania z dzidą, wojownik od czasu do czasu spotykał na swojej ścieżce lwa. Pojawiał się lęk, który poprzez działanie naszego układu hormonalnego wyzwalał ogromne ilości adrenaliny a dalej kortyzolu, które to hormony służyły ucieczce. Idąc na skróty z wywodem: mózg gadzi – najstarsza i odpowiadająca za podstawowe instynkty część mózgu człowieka – odpowiada za nasze dwie podstawowe reakcje: atak i ucieczkę. Odpowiada też za to, jak zadziała system nerwowy i hormonalny, a poprzez to, ile adrenaliny i kortyzolu trafi do ciała. Gdy działa adrenalina, organizm zużywa ogromne ilości tlenu, który jest transportowany do mięśni odpowiedzialnych za walkę i ucieczkę. W ten sposób kora mózgowa pozostaje niedotleniona. A to właśnie ona odpowiada za komunikowanie się, logikę naszych decyzji i argumentację podczas negocjacji z partnerami. Do sprawnego działania kora wymaga trzech składników odżywczych: tlenu, wody i cukru.

Co nas atakuje?
W dzisiejszym świecie nie spotykamy na swej drodze lwów, jesteśmy jednak atakowani przez różne bodźce z otoczenia, które nasz mózg identyfikuje jako zagrożenie: czekających na oddzwonienie kilkanaście nieodebranych połączeń telefonicznych od szefa, kilkadziesiąt e-maili od klientów bez odpowiedzi, spotkanie na temat wykonania kwartalnych celów… Większość ludzi nieświadomie kieruje się w różnych sytuacjach lękiem. Czy wynegocjuję kontrakt? Czy uda się zamknąć sprzedaż przed końcem kwartału? Czy współpracownicy zrealizują projekt, dzięki któremu otrzymam awans? Mózg nie rozróżnia tych lęków i zagrożeń od dawnego lwa. Zatem wyobraźmy sobie, co się dzieje, gdy kora mózgowa jest permanentnie niedotleniona…
Ludźmi rządzą hormony i dopóki nie uświadomimy tego negocjatorom czy menedżerom i nie nauczą się oni zyskiwać nad nimi kontroli, ich nieuświadomione reakcje na stres w sytuacjach biznesowych mogą wyrządzać wiele szkód w relacjach z zespołem.

Kiedy adrenalina szkodzi?
Adrenalina odpowiada za silę, moc, pewność siebie i zdecydowanie. W nadmiarze może jednak powodować przewagę ego, agresję i naciski, które tłamszą partnera w negocjacjach i powodują, że wycofuje się on z zawarcia umowy biznesowej. Menedżerowie, którzy często działają na adrenalinie w relacjach z podwładnymi, mogą doprowadzać do toksycznej atmosfery w pracy, częstych absencji i wysokiej rotacji. Motywacja w zespole spada albo partnerzy biznesowi odchodzą podczas negocjacji. Pamiętajmy, że gdy produkujemy dużo adrenaliny, wymaga ona dużej ilości tlenu, a tym samym tlen ten nie dotrze do kory mózgowej. W rezultacie nastąpi zawężenie percepcji i spadnie zdolność prawidłowego podejmowania bieżących decyzji.
W dzisiejszym świecie warto nauczyć się, jak zarządzać tym procesem. Aby nasza kora mózgowa potrafiła myśleć i artykułować logiczne argumenty, warto zadbać o dobre dotlenianie organizmu.

Duszenie mózgu
Rano, aby się obudzić zaczynamy od kawy. Kofeina na chwilę rozszerza naczynia krwionośne, ale organizm musi ją „wypalić”, więc w trakcie tego procesu jednocześnie spala tlen i dostarcza go mniej do kory mózgowej. Badania pokazują, że część z nas już po niecałej godzinie odczuwa znużenie. Więc o jedenastej wypijamy kolejną kawę. Zabieramy kolejną dawkę tlenu mózgowi. Następnie porządny obiad – kotlet z frytkami. Proces trawienia w żołądku również potrzebuje tlenu. Około czternastej już jesteśmy śpiący, więc wypijamy kawę. W skutek tego o piętnastej w korze mózgowej mamy małe ilości tlenu, a w kalendarzu ustawiliśmy właśnie na tę godzinę spotkanie z pracownikami lub ważne negocjacje z partnerami. Nie ma wówczas mowy o świadomym działaniu, komunikowaniu się i podejmowaniu racjonalnych decyzji! Skutek: działa głównie układ gadzi, czyli możliwe reakcje to tylko atak lub ucieczka. Czyli albo naciskamy na partnerów i współpracowników, albo idziemy na ustępstwa i dajemy rabaty.
Niektórzy zarządzają w ten sposób na co dzień, zarówno ludźmi, jak i powierzonymi im projektami lub firmami wartymi miliony! Wieczorem, aby odreagować – kieliszek alkoholu. Aby go „spalić” zabieramy mózgowi kolejną porcję tlenu. Rano budzimy się zmęczeni, więc zaczynamy od kawy…

Dotlenić korę!
Na szczęście współczesna nauka daje nam coraz więcej narzędzi do zarządzania własnymi hormonami i efektywnością naszego mózgu. Świadomy negocjator i menedżer nie tylko zna wyniki badań, ale też potrafi zastosować odpowiednie narzędzia, by dotlenić swoją korę mózgową i uruchomić właściwą komunikację oraz argumentację w kluczowych momentach współpracy z partnerami w biznesie.
W dotlenieniu kory pomocne może być pływanie, jogging, joga i picie dużej ilości wody. Wyobraźmy sobie, że zaczynamy dzień na basenie. Podczas pływania robimy wdech i nabieramy dużo powietrza, które dosłownie wciskamy do naszych komórek transportujących i rozprowadzających tlen po całym organizmie – w tym do kory mózgowej. W trakcie dnia warto zadbać o dotleniające spacery. Liderzy tacy jak Steve Jobs, Barack Obama czy Mark Zuckenberg ukuli nawet pojęcie „Walking Meeting”. Warto wyjść na zewnątrz ze współpracownikiem, aby podczas spaceru przedyskutować projekt.
Do osiągnięcia sukcesu zawodowego konieczna jest nie tylko znajomość narzędzi i technik, ale także umiejętność panowania nad własnymi stanami emocjonalnymi – warto zatem okiełznać hormony.

Nikolay Kirov