Jakie możliwości stoją przed liderem, którego darzy się zaufaniem, gdyż potrafi empatycznie słuchać i wie jak uzdrawiać relacje międzyludzkie? Posiada wiedzę o sobie i umiejętnie używa jej, aby takie relacje rozwijać? Czego oczekuje organizacja od takiego lidera i w jaki sposób może on zmieniać zespół i oddziaływać na efektywność grupy i rezultaty jej pracy?

To jest ten moment, kiedy dochodzimy do zagadnienia, które Arystoteles określał „sztuką nakłaniania ludzi do zrobienia czegoś, czego nie zrobiliby, gdyby ich o to nie poprosić”. Mówiąc wprost dzisiaj będzie o perswazji, czyli umiejętności wywierania wpływu.
Nie ukrywam, że nie lubię określenia „wywieranie wpływu”, a samo słowo „perswazja” kojarzy mi się (tak jak pewnie wielu z was) niezbyt pozytywnie. Słowo to pochodzi z łacińskiego persuasio, czyli przekonywanie, namawianie. I o ile przekonywanie jest bliskie temu, o czym dzisiaj będę chciała opowiedzieć, o tyle już namawianie jest nasączone egoizmem i ma wydźwięk daleki od tego, jak działa przywódca służebny.
Zespół lub grupa ludzi działających, aby osiągnąć wspólny cel, potrzebuje motywacji i przewodnika, który umożliwi tym ludziom przejście zaplanowanej drogi, podtrzymując ich chęci i zapał oraz weryfikując sposób, w jaki chcą tam dotrzeć. W tym celu potrzebne jest nie tylko zaufanie, ale też umiejętność przekonywania w celu zjednoczenia czasami wielu różnych wizji danego zagadnienia.
Arystoteles wyróżnił trzy typy argumentacji, posługiwanie się którymi sprawi, że staniemy się perswazyjni: etyczny (etos), emocjonalny (patos) i logiczny (logos). Jedynie zachowanie w wypowiedziach lidera dobrych proporcji wszystkich trzech typów, gwarantuje mu odpowiedni rezultat.
Etos odnosi się do wiarygodności mówcy i szczerości, która emanuje z jego wypowiedzi. Patos to percepcja odbiorcy i emocji, jakich doświadcza słuchając lidera, a logos to konkretne słowa i wyrażenia używane podczas wystąpienia.
Ten z was, kto regularnie czyta moje teksty już wie, że nasz przywódca posługuje się arystotelesowskim patosem, czyli empatią. A bez szczerości nie ma zaufania. Sama empatia jest oparta na szczerości i zaufaniu, tak więc obie te cnoty są fundamentem perswazji.

A jakie jeszcze elementy są kluczowe dla umiejętności wywierania pozytywnego wpływu na innych? Otóż, oprócz wcześniej wymienionych szczerości i empatii, także:

Twórcze słuchanie – ponieważ myślimy pięć razy szybciej niż mówimy, musimy włożyć w ten akt zdecydowanie więcej wysiłku i koncentracji, aby nie przerywać, nie kończyć zdania za rozmówcę i nie przegadywać go, czyli nie przejmować inicjatywy. Twórcze słuchanie to umiejętność powstrzymania się od tych wszystkich rzeczy, to uważne milczenie i parafrazowanie wypowiedzi, aby uniknąć interpretacji i domysłów.

Podtrzymywanie uwagi – załamanie uwagi jest jedną z najczęstszych przyczyn braku porozumienia, a co za tym idzie braku rezultatu. Umiejętność zarządzania krzywą uwagi, czyli momentem, kiedy ją tracimy, jest kluczowa. Tutaj przyjdą nam z pomocą techniki obserwacji i te, które ową uwagę będą przyciągać od samego początku, gdyż wg badań przyswajamy zaledwie 40 proc. tego, co się do nas mówi. Podstawową zasadą utrzymania uwagi jest oznajmienie na samym początku tego, o czym będzie się mówić. Następnie powiedzenie tego, i na końcu podsumowanie tego, co się powiedziało.

Rozumienie mowy ciała – komunikacja niewerbalna dzięki empatii jest dla nas bardziej czytelna i dostępna.

Zdolność zapamiętywania – krótkotrwała, długotrwała, jak i sensoryczna. Niezbędne jest stosowanie wielu technik, aby ją rozwijać i pogłębiać.

Znajomość siły oddziaływania słów, czyli psycholingwistyka – dział psychologii poświęcony zachowaniom werbalnym. Dzięki niej zrozumiemy potęgę słów i nauczymy się, by ostrożny ich dobór eliminował domysły i interpretacje.

Sztuka negocjacji – niejednokrotnie będzie nam potrzebna, aby w oparciu o potrzeby i korzyści móc przekonać konkurencję do naszych rozwiązań.

Umiejętność rozpoznawania typów osobowości i sposobów postępowania z nimi. Jednym słowem – dobrze wiedzieć, kto siedzi po drugiej stronie stołu i znać metody skutecznej komunikacji.

Nie sposób omówić wszystkich powyższych zagadnień w jednym artykule, a jak widać zdolność przekonywania innych należy do tych umiejętności, które należy doskonalić na wielu poziomach. Jest ona olbrzymią siłą sprawczą, lecz niesie też ze sobą wiele niebezpieczeństw, żeby wspomnieć tylko o kruchej granicy pomiędzy przekonywaniem a manipulacją. To też wielka odpowiedzialność, gdyż kształtujemy innych wg własnych wyborów.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej, zapraszam do lektury moich publikacji lub do bezpośredniego kontaktu. Z przyjemnością odpowiem na każde pytanie.

Patrycja Dębska
www.obserwatoriumrozwoju.pl