Sztuka pukania do właściwych drzwi

Dlaczego zatem w wykonaniu tak wielu handlowców prośba o pierwsze spotkanie często opiera się na demonstrowaniu pozycji rynkowej swojej firmy, jej historii i wielkości? Trudno powiedzieć. Jeżeli uważają, że to wystarczy, nie będziemy próbowali przekonywać ich do zmiany. Wszystkim innym, którzy chcieliby podnieść skuteczność doprowadzenia do wartościowych spotkań handlowych, a następnie profesjonalnie je przeprowadzić, proponujemy następujące podejście:

• Planując kampanię, wybierzcie firmy, które potencjalnie mogą posiadać konkretną, niezaspokojoną potrzebę, dla której wasza firma ma rozwiązanie. Kierujcie się przy tym swoim doświadczeniem oraz wiedzą o rynku.
• Określcie osoby, które potencjalnie są najbardziej zainteresowane rozwiązaniem problemu i sprawdźcie optymalne kanały dotarcia.
• Zbierzcie możliwie jak najwięcej informacji o firmie potencjalnego klienta oraz o wybranych osobach. Poszukujcie tych mniej oczywistych i trudnych do pozyskania.
• Sformułujcie prośbę o spotkanie w przejrzysty, konkretny sposób. Nie lawirujcie – oni wiedzą, że chodzi wam o sprzedaż.
• Przygotujcie się do spotkania tak, by jego przebieg dotyczył faktycznych obszarów potencjalnej współpracy lub jak najwcześniej ujawnił ich brak.
• Przeprowadźcie spotkanie profesjonalnie, skupiając dyskusję na ważnych dla klienta wyzwaniach, dla których posiadacie rozwiązanie.

Narzędzia, które mogą się przydać

Aby usprawnić wykonanie tego zadania, polecam skorzystać z dwóch narzędzi, którymi są:

1. Analiza SWOT klienta

SWOT klienta pomaga określić obszary, w których potencjalnie możemy zaproponować wartościowe rozwiązanie. Przy jej pomocy analizujemy przewagi, słabości szanse i ryzyka, z jakimi w naszej ocenie może zmagać się klient, i na tej podstawie wnioskujemy o istnieniu możliwych obszarów współpracy. Przykład analizy SWOT klienta prezentuje rys. 2.

Kolejnym krokiem będzie przygotowanie się do spotkania. Zanim to zrobimy, sprawdźmy, czego w tym zakresie oczekują klienci. Rysunek 3 pokazuje, jakie atrybuty pierwszego spotkania badani menedżerowie wskazali jako ważne, oraz gdzie widzą potrzebę istotnej poprawy. Warto zwrócić uwagę na wiersz 1 oraz 4. Respondenci chcą rozmawiać z osobami dobrze przygotowanymi oraz oczekują skupienia wyłącznie na istotnych dla nich zagadnieniach. Prezentacja firmy dostawcy jest ważna pod warunkiem, że respondenci najpierw poczują się dobrze zrozumiani.

2. Appointment-One-Pager

Składająca się z pięciu elementów struktura Appointment-One-Pager ułatwi nam zadanie. Przyjrzyjmy się jej bliżej.

Najpierw dokonujemy syntezy naszej wiedzy o biznesie, branży i sytuacji firmy klienta. Pomoże nam to jak najwcześniej znaleźć się „po tej samej stronie” co rozmówcy. Następnie, w kroku 2, 3 i 4 pokażmy, co podpowiada nam nasza wiedza i doświadczenie – omówimy jakich (potencjalnych) wyzwań spodziewamy się po stronie klienta, jak możemy im zaradzić i jakie wynikną z tego konsekwencje. Innymi słowy – pokażmy, po co przyszliśmy.

Ostatecznie zaproponujmy agendę, której pierwszym elementem będzie weryfikacja naszych założeń. Jeżeli trafimy, praktycznie otworzymy merytoryczną dyskusję zmierzającą do celu. Jeżeli nie, dowiemy się, gdzie naprawdę leży problem i skupimy dyskusję wokół niego. W najgorszym przypadku zorientujemy się, że w tej firmie nie ma realnych szans sprzedażowych, co – jak już wcześniej podkreślaliśmy – również ma swoją wartość. Rysunek 4 pokazuje przykład naszej struktury.