Korpolife

Profesjonalne spotkanie sprzedażowe

Jak przygotować się do rozpoczęcia nowej relacji biznesowej, tak aby nie zmarnować pieniędzy i czasu – swojego oraz klienta?

Każdy, kto uprawia zawód sprzedawcy, doskonale wie, że porażka jest na stałe wpisana w naszą rzeczywistość. Jedni przejmują się tym bardziej – zwykle są to ci rozpoczynający karierę, inni mniej – najczęściej ci bardziej doświadczeni. Jednak zakończona niepowodzeniem próba rozpoczęcia nowej relacji biznesowej to nie tylko nieprzyjemne doświadczenie. W realiach sprzedaży business to business, bardzo często oznacza stracony czas oraz zmarnowane zasoby, które nierzadko są nie do odrobienia. Pół biedy, gdy o braku szans na skuteczne zamknięcie transakcji dowiadujemy się stosunkowo wcześnie, słysząc grzeczne: „Zadzwonimy do państwa”. Cała bieda, gdy na tzw. budowanie relacji poświęcimy tygodnie lub miesiące, inwestując w wyjazdy, prezentacje, symulacje itp., by na końcu dowiedzieć się, że „w obecnej chwili są ważniejsze priorytety”. Co wtedy? Wtedy zwykle jest już za późno na działania sprzedażowe, choć wyciągnięcie wniosków jest wskazane

Potrzeba ważnej potrzeby

Zacznijmy od sprawdzenia, w jaki sposób możemy podnieść szanse na przeprowadzenie wartościowego spotkania (patrz rys. 1). Gdy zapytaliśmy menedżerów międzynarodowych firm, co w największym stopniu skłoniłoby ich do zainwestowania czasu w spotkanie handlowe, prawie 80 proc. wskazało faktyczne istnienie ważnej potrzeby, 51 proc. było zainteresowanych możliwościami oszczędności lub pozyskania lepszej technologii, a nieco ponad 30 proc. przychyliłoby się do rekomendacji zaufanej osoby lub dałoby się przekonać przykładem podobnego wdrożenia. Jedynie 17 proc. ankietowanych decyduje się na spotkanie, kierując się marką potencjalnego dostawcy…

Sztuka pukania do właściwych drzwi

Dlaczego zatem w wykonaniu tak wielu handlowców prośba o pierwsze spotkanie często opiera się na demonstrowaniu pozycji rynkowej swojej firmy, jej historii i wielkości? Trudno powiedzieć. Jeżeli uważają, że to wystarczy, nie będziemy próbowali przekonywać ich do zmiany. Wszystkim innym, którzy chcieliby podnieść skuteczność doprowadzenia do wartościowych spotkań handlowych, a następnie profesjonalnie je przeprowadzić, proponujemy następujące podejście:

  • Planując kampanię, wybierzcie firmy, które potencjalnie mogą posiadać konkretną, niezaspokojoną potrzebę, dla której wasza firma ma rozwiązanie. Kierujcie się przy tym swoim doświadczeniem oraz wiedzą o rynku.
  • Określcie osoby, które potencjalnie są najbardziej zainteresowane rozwiązaniem problemu i sprawdźcie optymalne kanały dotarcia.
  • Zbierzcie możliwie jak najwięcej informacji o firmie potencjalnego klienta oraz o wybranych osobach. Poszukujcie tych mniej oczywistych i trudnych do pozyskania.
  • Sformułujcie prośbę o spotkanie w przejrzysty, konkretny sposób. Nie lawirujcie – oni wiedzą, że chodzi wam o sprzedaż.
  • Przygotujcie się do spotkania tak, by jego przebieg dotyczył faktycznych obszarów potencjalnej współpracy lub jak najwcześniej ujawnił ich brak.
  • Przeprowadźcie spotkanie profesjonalnie, skupiając dyskusję na ważnych dla klienta wyzwaniach, dla których posiadacie rozwiązanie.

Narzędzia, które mogą się przydać

Aby usprawnić wykonanie tego zadania, polecam skorzystać z dwóch narzędzi, którymi są:

  1. Analiza SWOT klienta

SWOT klienta pomaga określić obszary, w których potencjalnie możemy zaproponować wartościowe rozwiązanie. Przy jej pomocy analizujemy przewagi, słabości szanse i ryzyka, z jakimi w naszej ocenie może zmagać się klient, i na tej podstawie wnioskujemy o istnieniu możliwych obszarów współpracy. Przykład analizy SWOT klienta prezentuje rys. 2.

Kolejnym krokiem będzie przygotowanie się do spotkania. Zanim to zrobimy, sprawdźmy, czego w tym zakresie oczekują klienci. Rysunek 3 pokazuje, jakie atrybuty pierwszego spotkania badani menedżerowie wskazali jako ważne, oraz gdzie widzą potrzebę istotnej poprawy. Warto zwrócić uwagę na wiersz 1 oraz 4. Respondenci chcą rozmawiać z osobami dobrze przygotowanymi oraz oczekują skupienia wyłącznie na istotnych dla nich zagadnieniach. Prezentacja firmy dostawcy jest ważna pod warunkiem, że respondenci najpierw poczują się dobrze zrozumiani.

  1. Appointment-One-Pager

Składająca się z pięciu elementów struktura Appointment-One-Pager ułatwi nam zadanie. Przyjrzyjmy się jej bliżej.

Najpierw dokonujemy syntezy naszej wiedzy o biznesie, branży i sytuacji firmy klienta. Pomoże nam to jak najwcześniej znaleźć się „po tej samej stronie” co rozmówcy. Następnie, w kroku 2, 3 i 4 pokażmy, co podpowiada nam nasza wiedza i doświadczenie – omówimy jakich (potencjalnych) wyzwań spodziewamy się po stronie klienta, jak możemy im zaradzić i jakie wynikną z tego konsekwencje. Innymi słowy – pokażmy, po co przyszliśmy.

Ostatecznie zaproponujmy agendę, której pierwszym elementem będzie weryfikacja naszych założeń. Jeżeli trafimy, praktycznie otworzymy merytoryczną dyskusję zmierzającą do celu. Jeżeli nie, dowiemy się, gdzie naprawdę leży problem i skupimy dyskusję wokół niego. W najgorszym przypadku zorientujemy się, że w tej firmie nie ma realnych szans sprzedażowych, co – jak już wcześniej podkreślaliśmy – również ma swoją wartość. Rysunek 4 pokazuje przykład naszej struktury.

Reasumując: takie przygotowanie nie tylko pozwoli zademonstrować profesjonalizm, ale przede wszystkim, zmieni charakter spotkania z prezentacji na dyskusję wokół rzeczywistych obszarów potencjalnej współpracy. Alternatywnie, gdy takich obszarów po prostu nie ma, ochroni nas przed inwestowaniem czasu i zasobów w bezwartościowe szanse sprzedażowe.

Piotr Bień

artykuł powstał we współpracy z https://www.briantracy.pl/franczyza, tel. 510 510 018

Dodaj komentarz